价格虽不是成败的主要因素，但客户对价格都非常敏感。即使一模一样的东西，不同方式买、不同数量买、不同时间买、不同人买，价格肯定都不一样。而价格绝对不是几个数字那么简单，它不仅包涵了客户的认同、期望，还包括了客户的意识、态度，甚至客户的心理、习惯。提供一些报价原则和报价策略供大家参考!

　　报价原则

　　1、预期

　　客户的购买价格其实是一种心理预期，也是对某种预期的渴望程度。这种预期是随着与销售的接触、对现状和解决方案认知、对所解决问题和带来价值的感知而逐渐建立起来的，也就是我们常说的心理价位。

　　这个预期不是报价本身，而是随着每一次拜访、交流、方案讲解、沟通等过程中逐步建立起来的。因为在这些活动中我们会有意或无意地透露一些信息，包括到后面计算经济效益和投资回报，都是在帮客户建立这种预期。

　　2、认同

　　报价的前提和基础是认同。这个认同即包括客户对解决方案或产品的认同，也包括对你这个人、你所在的公司的认同，更包括对解决方案或产品所解决问题、带来价值和愿景的认同，以及实施服务保障的认同。

　　没有认同，就还到不了“报价”阶段，充其量是在“询价”阶段。没有认同，报多少客户会都嫌贵。没有认同，报再低也是白报，没有客户为了价格而购买。

　　3、参照

　　给客户报价一定要提供参照，客户有了价格参照心里就“踏实”多了，否则客户面对价格就像站在悬崖边上的感觉。这是人的一种“镜像心理”和“从众心理”。

　　4、形势

　　价无定价，因势而定。不同的客户、不同的项目、不同的经营策略、不同的竞争形势，价格也会有所不同。有些项目所处的阶段、客户的紧迫程度、竞争态势等都会影响报价。

　　5、差异

　　没有人希望和别人完全一样，包括报价。起先给某一客户的报价，要和其他的企业有所区别，因为世界上没有一模一样的两家企业。何况组织、业务、流程、人都不一样。特别是在软件界，每一个报价相对其他企业都要有所不同，并且合情合理地不同。

　　6、理由

　　无论价格高与低，只要理由充分，客户就能接受，甚至会自己找理由说服自己。客户是因为“购买的理由”而不是方案或产品的本身做出决定的。客户接受某个价格需要理由，虽然这些理由可能源于他自己个人的动机、概念或标准，但必须要找到合理的表面理由来说服他人认同、说服自己接受。所以，无论报什么样的价格，都要有一些理由的支撑。

　　7、逻辑

　　报价的目的是让对方接受。价格基于之前了解到的需求、出具的方案及带来的价值预期，利于后面的商务谈判。所以，报价和之前的方案一样要讲求逻辑的严密。哪一部分多少钱、为什么这么多钱，为什么这儿多那儿少，为什么是这样的结构和比例，都要有严密的逻辑支撑，这种逻辑可能源于项目任务本身特点，也可能源于难度或复杂度，或者源于某种方法论，总之必须要有逻辑。这就像法庭上的证据，一旦证据出现丝毫破纠被对方抓住，整个辩护会变得非常困难。

　　基于这些报价的原则，可以巧妙地利用一些报价策略。一个好的报价策略不仅可以报出一个合理的有利润的价格，还会给后面的商务谈判奠定一个好的基础。